Antes de emprender, Daniela Lorca (39) estuvo tres años en Groupon, en la misma época en que el comercio en línea era todavía emergente y cuyos estándares también eran inferiores a los que se conocen hoy. Es ahí, dice, donde aprendió del desarrollo de este tipo de plataformas.

“Tenemos información de quién es hombre, quién es mujer, si tienes niños, niñas o cuáles son los productos apropiados. ¿Por qué no lo usamos?” Esa fue su reflexión antes de dejar Groupon en 2013 y emprender, junto a Desireé Grinspun y Pablo Viajo, con Babytuto. 

“Había un dolor en este mercado de mamás, sobre todo en las primerizas, a las que les faltaba tiempo, conveniencia y una comunidad”, comenta Lorca en el tercer capítulo del podcast MAS Pitch, donde repasa su historia y la de su emprendimiento. 

El e-commerce, contenido personalizado y el amor por las guaguas. Esos fueron los tres factores que motivaron a Lorca a idear Babytuto, que surgió, precisamente, como un sitio web que buscaba acompañar a los padres en las diferentes etapas de desarrollo de sus hijos y ofrecer todos los productos necesarios en un solo lugar. 

En sus inicios, la emprendedora se encontró con madres que estaban intentando resolver problemas con sus guaguas y una maternidad que estaba llena de corrientes distintas de cómo criar. Era un mercado exigente y exigido. Es por eso que el primer desafío de Babytuto fue llegar en tiempo y forma con los encargos para sus clientes; “a toda costa que fuera”, precisa.

Y sincera que muchas veces recorrió personalmente las tiendas para cumplir con los pedidos. “Yo agarraba el auto e iba tienda por tienda buscando el chupete. Decía ‘no voy a defraudar a ningún cliente’ y lo compraba con mi plata”. 

“Hay gente bien oscura en el mundo del emprendimiento”

Babytuto era un emprendimiento reconocido. En 2015 Daniela Lorca recibió el premio a Joven Emprendedora Endeavor, y en 2018 fue incluida entre las 100 mujeres líderes por El Mercurio.

Al mismo tiempo, vivió la dualidad ser la CEO de una de las empresas mejor valoradas del momento, pero pagar los sueldos con su línea de crédito. Las matemáticas eran otra cosa: el margen de ganancias era bajo, los gastos altos y se movía constantemente bajo la incertidumbre del financiamiento. 

“Perdíamos plata a destajo, porque lo único que nos importaba era que los clientes nos amaran”, reconoce la fundadora de Babytuto. “El e-commerce es difícil y lo que busca es volumen. Cuando tú estás en un negocio de volumen, el nivel de inversión requerido es muy alto. Entonces partimos con (inversionistas) ángeles”, señala. El primer año, la startup vendió mil millones de pesos; y al segundo, duplicó la cifra. 

Para el segundo levantamiento de capital, el emprendimiento recurrió a un fondo de inversión y la ingeniera civil aprendió una de las primeras lecciones: “Uno está súper desesperado por seguir creciendo en este mercado, te encanta lo que estás haciendo y los números en ventas son increíbles, pero de repente el fondo no es el más apropiado y uno termina vendiéndole el alma al diablo”. A Babytuto le pasó.

Lorca recuerda este segundo proceso de aumento de capital como traumático y un momento en el que no alcanzó a reaccionar: en palabras simples, tenían la plata gastada de antes. “Fue un error”, reconoce.  

Desde el fondo de inversión, que ella nunca menciona, imprimieron las proyecciones en una planilla de excel. Ella recuerda que la persona a cargo las tomó y se las tiró en la cara: “Aquí tienes tu proyección. No sirve”, le dijeron. “Ese fue uno de los miles de momentos tensos con el fondo de inversión”, agrega. 

La fundadora de Babytuto, que para esas alturas ya era la única de los tres socios iniciales que permanecía, se reunía con el directorio de la startup una vez al mes. Fue en una de esas instancias, recuerda, cuando uno de los miembros le dijo que los números en ventas y el resto de los indicadores andaban bien, pero que realmente la empresa valía cero. Le ofreció comprarla y le dijo: “Yo voy a entrar y la voy a salvar”. Ella no aceptó

Luego, el mismo día que programó el parto de su primera hija, el directorio de la empresa organizó una reunión para sacarla de la gerencia general y comprar. Por votación de los integrantes, la venta no se concretó, pero la situación no dejaba de ser curiosa: Daniela Lorca estuvo a punto de perder Babytuto cuando nació su primera hija. “Hay harta gente bien oscura en el mundo del emprendimiento”, confiesa. 

Con el nacimiento de su primera guagua y tras estar a punto de perder la empresa, tenía que levantar capital. Descartó inversionistas ángeles, fondos de inversión y optó por el camino del crowdfunding.

Lorca asistió a reuniones con potenciales inversionistas con un fular y su hija de dos semanas encima: en la mañana cambiaba pañales en su auto, le daba leche donde fuera y hacía que las horas de sus reuniones coincidieran con la siesta. De alguna forma, Daniela hacía que todo calzara. “La gente me miraba y decía: no puedo creer que estés mudando una guagua y presentando tu empresa”. 

Se demoró cinco meses en el levantamiento de capital y fue un récord. Esta vez, asegura, no gastó la plata antes.  

“Uno está súper desesperado por seguir creciendo en este mercado, te encanta lo que estás haciendo y los números en ventas son increíbles, pero de repente el fondo no es el más apropiado y uno termina vendiéndole el alma al diablo”

El boom de Babytuto 

Tras la irrupción del COVID, el e-commerce estalló en todo el mundo y Babytuto estaba en su mejor momento. Lorca vio dos opciones: “Una era seguir este camino exhaustivo, cansador, matador, tremendo, terrible por decirlo poco, del constante aumento de capital y la dependencia de terceros para lograr aumentar la valorización de la empresa un poco más y seguir amarrada en estos directores que el día de tu parto te quieren sacar, versus vender la empresa en el mejor momento”. Tomó esta última opción.

Tras preparar la presentación para potenciales compradores con el banco de inversión Landmark, en 2020 salió a ofrecer Babytuto. ¿El resultado? Un mail a las 11:59 el 19 de diciembre de ese mismo año: “Felicidades, ahora son parte de Walmart”. La multinacional estadounidense compró la tienda virtual, que en ese entonces ya contaba con más de 35 mil productos y 400 marcas.

“Eran nueve años en esa época, estos nueve años encima de sacrificio, trabajo, pasarlo bien, haber perdido amigos, haber ganado otros. Estas cosas con los fondos de inversión, el directorio y todas esas cosas que conté cobraron sentido. La historia termina bien”, dice Daniela Lorca, quien hoy ocupa la gerencia de negocios de Babytuto, ahora bajo el paraguas de Walmart.